Воронка продажів: що собою являє і навіщо потрібна
Воронка продажів – це одне з базових понять у маркетингу. Авторство цього формулювання належить Елайасу Сент-Ельмо Льюїсу і датується 1898 роком. Воронка продажів – що це простими словами? – запитаєте ви. Під нею слід розуміти інструмент, який допомагає простежити шлях середньостатистичного споживача товару/послуги з того моменту, як він дізнався про пропозицію, до моменту його покупки/замовлення.
Графічно воронку продажів можна зобразити у вигляді піраміди з широкою верхньою частиною і вузькою нижньою. Така піраміда складається з послідовних кроків (зверху донизу), кожен з яких виконує певне завдання:
- Інформування.
- Обізнаність.
- Знання.
- Уподобання.
- Переконання.
- Дія.
- Схвалення.
З кожним кроком зверху вниз воронка звужується, оскільки потенційні покупці відсіюються. Завдання маркетологів і підприємців полягає в розширенні нижньої частини воронки.
Можливості воронки продажів
Впроваджена в компанії воронка продажів дає змогу:
- Точно визначити цільову аудиторію (ЦА).
- Чітко виявити унікальну торгову пропозицію (УТП).
- Визначити найбільш ефективні канали реклами.
- Поліпшити процес взаємодії з покупцем.
- Знайти проблемні місця в роботі з клієнтом.
- Підвищити конверсію на кожному з етапів взаємодії.
- Отримати наочну картину про роботу кожного менеджера.
- Зручно вибудувати менеджеру свою роботу.
Правильно налаштована воронка продажів перетворює потенційних клієнтів на прихильників компанії та її постійних покупців. Тим самим корисний інструмент допомагає власникам бізнесу за короткий період часу збільшити прибуток у рази.
Конверсія воронки продажів
Конверсія воронки продажів є тим показником, від якого безпосередньо залежить обсяг виручки. Значення конверсії розраховується шляхом ділення закритих позитивно угод на суму закритих позитивно і негативно угод (вимірюється у %).
Для підвищення ефективності воронки продажів рекомендується виконати такі дії:
- Визначити цільову аудиторію.
- Поліпшити продукт.
- Попрацювати з точками контакту.
- Вибрати канали комунікації.
- Налаштувати бізнес-процеси.
Етапи воронки продажів
Для різних компаній кількість етапів воронок продажів може відрізнятися. Як типові для будь-якої підприємницької діяльності можна виділити такі основні етапи воронки продажів:
Етап 1. Робота з пропозицією.
На підготовчому етапі необхідно максимально опрацювати свій товар або послугу і сформулювати УТП (наприклад, за термінами, ціною, якістю). З УТП покупцеві повинно бути зрозуміло, що ви пропонуєте, у чому ваші конкурентні переваги, які вигоди він отримає від купівлі.
Етап 2. Отримання холодних контактів.
Термін «холодний контакт» позначає потенційне коло можливих клієнтів. Від кількості холодних контактів безпосередньо залежить імовірність укладення угоди, а відповідно, і прибуток. У безпосередньо особистому спілкуванні (прямих продажах) для отримання холодних контактів важливими є такі моменти, як стиль спілкування менеджера, грамотність мови, жести і міміка. Цими ж прийомами можна успішно користуватися і під час налагодження стосунків із клієнтами в інтернет-продажах.
Етап 3. Формування інтересу до пропозиції.
Зацікавити потенційного покупця вашим продуктом або послугою – обов’язковий етап на шляху до підвищення конверсії. Інтерес у людей викликають унікальність і конкретика в пропозиціях. Правильна налаштування воронки продажів дає змогу прибутку зрости в рази.
Етап 4. Робота із запереченнями.
Ваше завдання як продавця – визначити, з якими страхами і сумнівами з боку потенційного клієнта ви можете зіткнутися. Для успішної роботи із запереченнями (тобто їх нейтралізації) вам потрібно заздалегідь підготувати відповіді на них. Запам’ятайте, що діяти краще м’яко і ненав’язливо, хоча в окремих випадках більш результативними виявляються агресивні методи.
Етап 5. Закриття угоди.
Це заключний етап воронки продажів: потенційний клієнт, який потрапив у неї, досягає дна. Про успішність продавця і системи маркетингу можна судити за кількістю закритих угод (контрактів, покупок) – головним показником ефективності.
Етап 6. Аналіз результатів.
На будь-яких етапах воронки продажів результати можна аналізувати за різними критеріями: цільовою аудиторією, клієнтами (новими і поточними), каналами, продуктами, співробітниками, регіонами. У міру руху зверху вниз пірамідою кількість учасників воронки зменшується. При цьому на виході ви отримуєте загальний показник конверсії.
Етап 7. Зростання конверсії.
Збільшенню конверсії вашого бізнесу сприяє наявність таких опцій:
- послуга безкоштовної доставки продукту;
- додавання в кошик товару, обраного в каталозі;
- спілкування з консультантом онлайн;
- персоналізація клієнта;
- забезпечення підтримки в чаті або шляхом телефонного дзвінка під час укладання угоди.
Причому на перетворення пропозиції на конкретну покупку здатні вплинути будь-які дрібниці, включно з текстовим і графічним наповненням сторінки, і навіть розташуванням на ній кнопки цільової дії.
Майте на увазі: щоб приносити виручку, будь-яка воронка продажів, хоч би як добре вона була вибудувана, потребує регулярного перегляду і внесення змін. Тому менеджерам важливо проводити моніторинг кожного з етапів і за необхідності вживати комплекс заходів, спрямованих на боротьбу з «вузькими» місцями.