Размер шрифта: A A A

Воронка продаж: что собой представляет и зачем нужна

Воронка продаж - это одно из базовых понятий в маркетинге. Авторство данной формулировки принадлежит Элайасу Сент-Эльмо Льюису и датируется 1898 годом. Воронка продаж - что это простыми словами? - спросите вы. Под ней следует понимать инструмент, который помогает проследить путь среднестатистического потребителя товара/услуги с того момента, как он узнал о предложении, до момента его покупки/заказа. 

Графически воронку продаж можно изобразить в виде пирамиды с широкой верхней частью и узкой нижней. Такая пирамида состоит из последовательных шагов (сверху вниз), каждый из которых выполняет определенную задачу:

  1. Информирование.
  2. Осведомленность.
  3. Знание.
  4. Предпочтение.
  5. Убеждение.
  6. Действие.
  7. Одобрение.  

С каждым шагом сверху вниз воронка сужается, поскольку потенциальные покупатели отсеиваются. Задача маркетологов и предпринимателей заключается в расширении нижней части воронки.

Возможности воронки продаж

Внедренная в компании воронка продаж позволяет:

  • Точно определить целевую аудиторию (ЦА).
  • Четко выявить уникальное торговое предложение (УТП).
  • Определить наиболее эффективные каналы рекламы.
  • Улучшить процесс взаимодействия с покупателем.
  • Найти проблемные места в работе с клиентом. 
  • Повысить конверсию на каждом из этапов взаимодействия.
  • Получить наглядную картину о работе каждого менеджера.
  • Удобно выстроить менеджеру свою работу.

Правильно настроенная воронка продаж превращает потенциальных клиентов в приверженцев компании и ее постоянных покупателей. Тем самым полезный инструмент помогает владельцам бизнеса за короткий период времени увеличить прибыль в разы.  

Конверсия воронки продаж

Конверсия воронки продаж является тем показателем, от которого напрямую зависит объем выручки. Значение конверсии рассчитывается путем деления закрытых положительно сделок на сумму закрытых положительно и отрицательно сделок (измеряется в %). 

Для повышения эффективности воронки продаж рекомендуется выполнить следующие действия:

  • Определить целевую аудиторию. 
  • Улучшить продукт.
  • Поработать с точками контакта.
  • Выбрать каналы коммуникации.
  • Настроить бизнес-процессы.

Этапы воронки продаж

Для разных компаний количество этапов воронок продаж может отличаться. В качестве типичных для любой предпринимательской деятельности можно выделить следующие основные этапы воронки продаж:

Этап 1. Работа с предложением. 

На подготовительном этапе необходимо максимально проработать свой товар или услугу и сформулировать УТП (например, по срокам, цене, качеству).Из УТП покупателю должно быть понятно, что вы предлагаете, в чем ваши конкурентные преимущества, какие выгоды он получит от покупки. 

Этап 2. Получение холодных контактов. 

Термин «холодный контакт» обозначает потенциальный круг возможных клиентов. От количества холодных контактов напрямую зависит вероятность заключения сделки, а соответственно, и прибыль. В непосредственно личном общении )прямых продажах) для получения холодных контактов важными являются такие моменты, как стиль общения менеджера, грамотность речи, жесты и мимика. Этими же приемами можно успешно пользоваться и при налаживании отношений с клиентами в интернет-продажах. 

Этап 3. Формирование интереса к предложению.

Заинтересовать потенциального покупателя вашим продуктом или услугой - обязательный этап на пути к повышению конверсии. Интерес у людей вызывают уникальность и конкретика в предложениях. Правильная настройка воронки продаж позволяет прибыли вырасти в разы. 

Этап 4. Работа с возражениями.

Ваша задача как продавца - определить, с какими страхами и сомнениями со стороны потенциального клиента вы можете столкнуться. Для успешной работы с возражениями (т.е. их нейтрализации) вам нужно заранее подготовить ответы на них. Запомните, что действовать лучше мягко и ненавязчиво, хотя в отдельных случаях более результативными оказываются агрессивные методы.  

Этап 5. Закрытие сделки.

Это заключительный этап воронки продаж: попавший в нее потенциальный клиент достигает дна. Об успешности продавца и системы маркетинга можно судить по количеству закрытых сделок (контрактов, покупок) - главному показателю эффективности.

Этап 6. Анализ результатов.

На любых этапах воронки продаж результаты можно анализировать по различным критериям: целевой аудитории, клиентам (новым и текущим), каналам, продуктам, сотрудникам, регионам. По мере движения сверху вниз по пирамиде число участников воронки уменьшается. При этом на выходе вы получаете общий показатель конверсии. 

Этап 7. Рост конверсии. 

Увеличению конверсии вашего бизнеса способствует наличие следующих опций:

  • услуга бесплатной доставки продукта;
  • добавление в корзину товара, выбранного в каталоге;
  • общение с консультантом онлайн;
  • персонализация клиента;
  • обеспечение поддержки в чате или путем телефонного звонка при заключении сделки.

Причем на превращение предложения в конкретную покупку способны повлиять любые мелочи, включая текстовое и графическое наполнение страницы, и даже расположение на ней кнопки целевого действия.

Имейте в виду: чтобы приносить выручку, любая воронка продаж, как бы хорошо она ни была выстроена, нуждается в регулярном пересмотре и внесении изменений. Поэтому менеджерам важно проводить мониторинг каждого из этапов и при необходимости принимать комплекс мер, направленных на борьбу с «узкими» местами.

Оцените материал:

Средне: / 5. Оценок:

Нет голосов