І початківці, і досвідчені власники бізнесу зацікавлені у високих продажах своїх товарів або послуг. Але досягненню бажаних результатів може перешкоджати наявність «слабких» місць. Щоб виявити їх, необхідно провести аудит відділу продажів. На підставі виконаного аналізу стане зрозуміло, які сторони системи продажів потребують посилення.
У цій статті ми зібрали 10 основних способів, за допомогою яких ви зможете збільшити зростання продажів і, як наслідок, свою виручку.
Оцінка відповідності того, що і кому ми продаємо, з тим – як.
Для початку варто перевірити відділ продажів з метою з’ясування відповідей на такі запитання:
До якого типу належать ваші продажі?
- Транзакційні (швидкі).
- Консультаційні (експертні).
- Стратегічні.
Хто ваш покупець?
- Кінцевий споживач – b2с.
- Бізнес – b2b.
- Партнери (дилери, дистриб’ютори) – b2p.
- Державні структури – b2g.
Як ви продаєте?
- Чи є у вас портрет вашого покупця?
- Наскільки менеджери володіють переговорними навичками?
- Якою мірою менеджерам притаманні навички самоорганізації та дисципліни?
- Чи використовуєте ви скрипти розмов?
- Чи проходять продавці бізнес-навчання?
Фіксація результатів продавців на dashboard.
«Dashboard» – так називається дошка, на якій наприкінці кожного робочого дня відзначаються показники роботи продавців. Зокрема, на dashboard фіксується відсоток від виконання плану і кількість закритих угод на поточну дату, кількість дзвінків і кількість проведених зустрічей кожним менеджером.
Відсоток від виконання плану на поточну дату розраховується за такою формулою:
% виконання плану на поточну дату = план / кількість робочих днів * кількість відпрацьованих днів
Тим самим аутсайдери рівняються на лідерів і прагнуть досягти їхніх показників роботи наступного місяця.
Заміна принципів роботи комерційного відділу.
З метою зростання обсягів продажів комерційного відділу рекомендується переглянути принципи його організації. Як варіант, можна розділити всіх менеджерів на дві групи: одна працюватиме з великими покупцями, інша – з дрібними. Також одних менеджерів можна призначити відповідальними за пошук нових клієнтів, а інших закріпити за відпрацюванням поточних замовників.
Розрахунок ключових показників.
Розрахунок конверсії та її поліпшення.
Конверсія являє собою виражене у відсотках число успішно закритих угод від загальної кількості закритих. Під закритими угодами маються на увазі ті, за якими пройшла оплата або отримано відмову від потенційного клієнта.
Для поліпшення показника конверсії можна виконати такий алгоритм дій:
- Побудувати воронки продажів за різними категоріями.
- Проаналізувати такі показники у воронці, як довжина і середня сума угоди, кількість вхідних і закритих контактів, конверсія під час переходу на етапи і тривалість кожного етапу.
- Вжити заходів.
Визначення довжини угоди.
Середню довжину угоди розраховують шляхом ділення загальної кількості календарних днів на загальну кількість угод, включно з угодами як з позитивним, так і з негативним результатом. Збільшення продажів залежить від того, наскільки швидко менеджер може відмовитися від потенційного клієнта, який не визначився з покупкою.
Побудова воронки продажів.
З метою контролю бізнес-процесів ефективним інструментом виступає воронка продажів. Вона може бути побудована в розрізі:
- Нових клієнтів. Дає можливість відстежувати конверсію за етапами і заміряти їхню довжину, знаходити проблемні місця.
- Поточних клієнтів. Дає змогу не тільки здійснювати ті самі функції, що й щодо нових клієнтів, а й контролювати повторні угоди.
- Каналів. Виявляє канали, які приносять більше клієнтів.
- Продуктів. Аналізує, які товари продаються краще, які гірше, а які – у комплекті з іншими.
- Цільової аудиторії. Створює портрет споживача; визначає покупців, які приносять компанії максимальний дохід.
- Регіонів. Вивчає ефективність продажів за регіонами, дає змогу підвищити активність зусиль щодо показників, що відстають.
Планування щоденної активності персоналу.
Високих результатів допомагає досягти план продажів на тривалий період часу за продуктами, каналами продажів, відділами та менеджерами.
Планувати щоденну активність персоналу рекомендується на підставі запланованих і обчислених поетапно показників. Для цього:
- заплануйте прибуток;
- розрахуйте виручку за часткою прибутку;
- отримаєте кількість угод за середнім чеком;
- з’ясуйте необхідну кількість лідів, виходячи з конверсії;
- розрахуйте кількість дій на кожному з етапів за проміжною конверсією;
- розділіть отримані значення на число робочих днів у планованому періоді;
- розподіліть загальне навантаження між усіма менеджерами.
Збір звітності.
Шляхом налаштування звітності можна отримувати аналітичні дані про роботу відділу продажів. Керівник має бачити не тільки загальний звіт щодо виконання плану на поточну дату, а й деталізовані звіти за кожним співробітником з фактичними і прогнозними показниками окремо.
З’ясування причин відмов.
Щоб зрозуміти, чому потенційні клієнти відмовляються купувати товар або замовляти послугу, необхідно виконати аналіз пропозиції. Можливо, вона потребує вдосконалення. У поліпшенні продукту допомагає NPS – рейтинг лояльності. Менеджери просять покупців оцінити роботу компанії за 10-бальною шкалою і, якщо оцінка нижча за 10 балів, вказати, що потрібно зробити, щоб наступного разу отримати вищу оцінку. На підставі пропозицій пасивних клієнтів, які оцінили роботу компанії в 7-8 балів, робляться відповідні висновки, і продукт удосконалюється.
Підключення маркетингових інструментів.
Збільшенню продажів у перспективі сприяє грамотний контент-маркетинг, який поряд з контекстною рекламою і SEO-просуванням користується все більшою популярністю. У разі просування через соціальні мережі або блог основні завдання зводяться до розробки продуманої контент-стратегії, написання цікавих і корисних постів тощо.
Впровадження CRM-системи.
Метод полягає в первинному впровадженні CRM системи в компанії або переналаштування наявної на підприємстві системи, яка з якихось причин не працює.
Сучасні CRM-системи дають змогу вирішити такі завдання, як:
- Вибудовування ефективних взаємовідносин з клієнтською базою.
- Аналіз даних і формування звітів.
- Нагадування про важливі дії, що вимагають виконання для успішного закриття угоди.
- Контроль менеджерів.
- Виявлення «проблемних» етапів у продажах.
- Допомога зі швидким введенням співробітників у курс справи.
Підвищити ефективність впровадженої раніше на підприємстві CRM-системи можна, скориставшись такими її функціями:
- Інтеграція IP-телефонії з CRM-системою.
У результаті менеджерам відділу продажів щодня надходить на 150-200 телефонних дзвінків більше, ніж до інтеграції.
- Інтеграція e-mail з CRM-системою.
Такий спосіб дає можливість менеджеру зателефонувати потенційному клієнту в момент відкриття останнім комерційної пропозиції, надісланої йому на електронну пошту.
- Запис телефонних розмов.
На прикладі записаних дзвінків між продавцем і покупцем можна виявляти найбільш вдалі приклади, складати скрипти розмов і відпрацьовувати можливі заперечення покупця.
На впровадженні та налаштуванні CRM-систем у компаніях різних сфер діяльності спеціалізується компанія WeLoveSale (м.Дніпро). Якщо ваша мета – збільшити обсяги продажів, наші фахівці допоможуть вам у цьому шляхом побудови ефективної роботи комерційного відділу.