И начинающие, и опытные владельцы бизнеса заинтересованы в высоких продажах своих товаров или услуг. Но достижению желаемых результатов может препятствовать наличие «слабых» мест. Чтобы выявить их, необходимо провести аудит отдела продаж. На основании выполненного анализа станет понятно, какие стороны системы продаж нуждаются в усилении.
В этой статье мы собрали 10 основных способов, с помощью которых вы сможете увеличить рост продаж и, как следствие, свою выручку.
Оценка соответствия того, что и кому мы продаем, с тем — как.
Для начала стоит проверить отдел продаж с целью выяснения ответов на следующие вопросы:
К какому типу относятся ваши продажи?
- Транзакционные (быстрые).
- Консультационные (экспертные).
- Стратегические.
Кто ваш покупатель?
- Конечный потребитель — b2с.
- Бизнес — b2b.
- Партнеры (дилеры, дистрибьюторы) — b2p.
- Государственные структуры — b2g.
Как вы продаете?
- Есть ли у вас портрет вашего покупателя?
- Насколько менеджеры владеют переговорными навыками?
- В какой степени менеджерам присущи навыки самоорганизации и дисциплины?
- Используете ли вы скрипты разговоров?
- Проходят ли продавцы бизнес-обучение?
Фиксация результатов продавцов на dashboard.
«Dashboard» — так называется доска, на которой в конце каждого рабочего дня отмечаются показатели работы продавцов. В частности, на dashboard фиксируется процент от выполнения плана и число закрытых сделок на текущую дату, количество звонков и число проведенных встреч каждым менеджером.
Процент от выполнения плана на текущую дату рассчитывается по такой формуле:
% выполнения плана на текущую дату = план / количество рабочих дней * количество отработанных дней
Тем самым аутсайдеры равняются на лидеров и стремятся достичь их показателей работы в следующем месяце.
Замена принципов работы коммерческого отдела.
С целью роста объемов продаж коммерческого отдела рекомендуется пересмотреть принципы его организации. Как вариант, можно разделить всех менеджеров на две группы: одна будет работать с крупными покупателями, другая — с мелкими. Также одних менеджеров можно назначить ответственными за поиск новых клиентов, а других закрепить за отработкой текущих заказчиков.
Расчет ключевых показателей.
Расчет конверсии и ее улучшение.
Конверсия представляет собой выраженное в процентах число успешно закрытых сделок от общего количества закрытых. Под закрытыми сделками подразумеваются те, по которым прошла оплата либо получен отказ от потенциального клиента.
Для улучшения показателя конверсии можно выполнить следующий алгоритм действий:
- Построить воронки продаж по различным категориям.
- Проанализировать такие показатели в воронке, как длина и средняя сумма сделки, количество входящих и закрытых контактов, конверсия при при переходе на этапы и длительность каждого этапа.
- Принять меры.
Определение длины сделки.
Средняя длина сделки рассчитывается путем деления общего числа календарных дней на общее число сделок, включая сделки как с положительным, так и с отрицательным результатом. Увеличение продаж зависит от того, насколько быстро менеджер может отказаться от не определившегося с покупкой потенциального клиента.
Построение воронки продаж.
В целях контроля бизнес-процессов эффективным инструментом выступает воронка продаж. Она может быть построена в разрезе:
- Новых клиентов. Дает возможность отслеживать конверсию по этапам и замерять их длину, находить проблемные места.
- Текущих клиентов. Позволяет не только осуществлять те же функции, что и по новым клиентам, но и контролировать повторные сделки.
- Каналов. Выявляет каналы, которые приносят больше клиентов.
- Продуктов. Анализирует, какие товары продаются лучше, какие хуже, а какие — в комплекте с другими.
- Целевой аудитории. Создает портрет потребителя; определяет покупателей, которые приносят компании максимальный доход.
- Регионов. Изучает эффективность продаж по регионам, позволяет повысить активность усилий в отношении отстающих показателей.
Планирование ежедневной активности персонала.
Высоких результатов помогает добиться план продаж на длительный период времени по продуктам, каналам продаж, отделам и менеджерам.
Планировать ежедневную активность персонала рекомендуется на основании запланированных и вычисленных поэтапно показателей. Для этого:
- запланируйте прибыль;
- рассчитайте выручку по доле прибыли;
- получите количество сделок по среднему чеку;
- выясните необходимое количество лидов, исходя из конверсии;
- рассчитайте количество действий на каждом из этапов по промежуточной конверсии;
- разделите полученные значения на число рабочих дней в планируемом периоде;
- распределите общую нагрузку между всеми менеджерами.
Сбор отчетности.
Путем настройки отчетности можно получать аналитические данные о работе отдела продаж. Руководитель должен видеть не только общий отчет по выполнению плана на текущую дату, но и детализированные отчеты по каждому сотруднику с фактическими и прогнозными показателями по отдельности.
Выяснение причин отказов.
Чтобы понять, почему потенциальные клиенты отказываются покупать товар или заказывать услугу, необходимо выполнить анализ предложения. Возможно, оно нуждается в совершенствовании. В улучшении продукта помогает NPS — рейтинг лояльности. Менеджеры просят покупателей оценить работу компании по 10-бальной шкале и, если оценка ниже 10 баллов, указать, что нужно сделать, чтобы в следующий раз получить высшую отметку. На основании предложений пассивных клиентов, оценивших работу компании в 7-8 баллов, делаются соответствующие выводы, и продукт усовершенствуется.
Подключение маркетинговых инструментов.
Увеличению продаж в перспективе способствует грамотный контент-маркетинг, который наряду с контекстной рекламой и SEO-продвижением пользуется все большей популярностью. В случае продвижения через социальные сети или блог основные задачи сводятся к разработке продуманной контент-стратегии, написанию интересных и полезных постов и т.п.
Внедрение CRM-системы.
Метод заключается в первичном внедрении CRM системы в компании либо перенастройке имеющейся на предприятии системы, которая по каким-то причинам не работает.
Современные CRM-системы позволяют решить такие задачи, как:
- Выстраивание эффективных взаимоотношений с клиентской базой.
- Анализ данных и формирование отчетов.
- Напоминание о важных действиях, требующих выполнения для успешного закрытия сделки.
- Контроль менеджеров.
- Выявление «проблемных» этапов в продажах.
- Помощь с быстрым введением сотрудников в курс дела.
Повысить эффективность внедренной ранее на предприятии CRM-системы можно, воспользовавшись следующими ее функциями:
- Интеграция IP-телефонии с CRM-системой.
В результате менеджерам отдела продаж ежедневно поступает на 150-200 телефонных звонков больше, чем до интеграции.
- Интеграция e-mail с CRM-системой.
Такой способ дает возможность менеджеру позвонить потенциальному клиенту в момент открытия последним коммерческого предложения, отправленного ему на электронную почту.
- Запись телефонных разговоров.
На примере записанных звонков между продавцом и покупателем можно выявлять наиболее удачные примеры, составлять скрипты разговоров и отрабатывать возможные возражения покупателя.
На внедрении и настройке CRM-систем в компаниях различных сфер деятельности специализируется компания WeLoveSale (г.Днепр). Если ваша цель — увеличить объемы продаж, наши специалисты помогут вам в этом путем построения эффективной работы коммерческого отдела.